4+ популярних, але безглуздих відповідей на заперечення клієнта

4+ популярних, але безглуздих відповідей на заперечення клієнта

Тривалий досвід продажів закарбовує в арсеналі спілкування продавця чималий набір реплік і реакцій на поведінку клієнта. Це і  «Доброго-дня-чим-я-можу-вам-допомогти», «Так, я вас розумію, але … », «Чудовий вибір!!!» тощо. В даній статті пропоную...

Кейс: вівці, віслюки, лисиці і сови

В книзі «Договориться можно обо всем» Гевіна Кеннеді, автор пропонує 4 схеми поведінки в переговорах, які асоціюються з характером поведінки шаблонних персонажів: Вівця – поступлива і не надто обізнана. В переговорах переважно займає пасивну позицію. Переговорнику...
Ефект порівняння в продажах

Ефект порівняння в продажах

Покупець не може здійснити покупку, не порівнявши товар з іншими. Обравши для себе головні споживчі характеристики товару покупець обере з декількох підходящих варіантів той, який на фоні інших вирізнятиметься, де різниця, з точки зору покупця, буде раціонально...
Боротьба з вітряками і робота з запереченнями. Частина 2: що хоче сказати покупець?

Боротьба з вітряками і робота з запереченнями. Частина 2: що хоче сказати покупець?

Боротьба з вітряками і робота з запереченнями Частина 2: що хоче сказати покупець? Якби покупець нам говорив все так, як думає, нічого не приховуючи, то заперечення, наприклад, «Дорого» чи «Я ще подумаю» звучали б наступним чином: «Мені квартира подобається, все...
Боротьба з вітряками і робота з запереченнями. Частина 1:  розпізнати відмову

Боротьба з вітряками і робота з запереченнями. Частина 1: розпізнати відмову

В багатьох навчальних матеріалах по продажах, а також на тематичних тренінгах часто можна почути тезу: «Заперечення – це позитивне явище, яке дозволяє до-виявити потребу і бла-бла-бла». Дурниці це все. Продаж без заперечення займає  менше часу і свідчить про якісно...

Магія частки «НЕ»

Danny Roman: Oh. What do I want? Um, let’s see. How about… Can I see a priest? Farley: No, you can’t see a priest. Danny Roman: That’s good, Farley. Good. You shouldn’t let me see a priest. A priest is associated with death, and you don’t...