Економити не можна купувати

Гру 27, 2016 | Публікації | 0 коментарів

В прийнятті рішення про здійснення покупки вирішальну роль грають або емоції або раціональний підхід.

Як правило дія маркетингу спрямована на стимуляцію емоційної складової. Це і яскрава упаковка, реклама яка поєднує образ щасливої людини з користуванням товару, смачний запах, безперешкодна можливість самостійно взяти товар в руки тощо.

Зазвичай покупець розуміє, що покупка була здійснена під впливом емоції — дуже вже хотілось тістечка з колою, хоч і зрозуміло, що це не надто корисно.

Але багато маркетингових інструментів спрямовані і на раціонального, схильного до заощаджень і економії покупця. Але базуються ці методи насправді на ірраціональності людського мислення, перетворюючи бажання економити в збільшення рівня витрат і споживання.

Дисконтні карти стимулюють покупця купувати в торговій точці провайдера картки не зважаючи на рівень цін в інших торгових точках або якнайшвидше придбати товару на певну суму, щоб мати можливість отримати більшу знижку — економити  на наступних покупках.

Cross-sale (кросс-сейл, перехресний продаж) іноді стимулює купувати ті речі, в яких не часто потреба виникає самостійно. Наприклад краватка до сорочки, акумулятори холоду до холодильника, додаткові гарантії до побутової техніки. Вартість додаткової покупки тут виглядає мізерною, порівняно з вартістю основного товару.

Ціноутворення по принципу up-sale (ап-сейл)  стимулює купувати сипучий чи рідкий товар в тарі більшого вмісту. Спраглий покупець, маючи потребу в декількох ковтках води часто купує більше з міркувань псевдо-економії  (пів-літри мінеральної води коштують 9 грн. літр – 12, тобто наступі пів-літри всього за 3 грн). Результат: спожито і витрачено більше, ніж потребувалось.

Акції, що полягають в знижках чи подарунках часто взагалі відключають пильність покупця.

Приклад: покупець бажає придбати шоколадний батончик, вартість якого 10 грн. В супермаркеті виявляється проходить акція: купуєш два – третій в подарунок. Вигода очевидна, замість 30 грн. витрачаєш всього 20. Економія складає 10 грн.  Кмітливий покупець вирішує придбати два. Проте, додатково поміркувавши, покупець розуміє: через декілька днів він знову може захотіти шоколадку, але акції вже не буде. Так приймається рішення придбати 4 батончики, два отримавши в подарунок.

Покупець задоволений своєю кмітливістю – 20 гривень чистої економії. По факту ж маємо: замість запланованих 10 грн – потрачено 40. І за декілька днів спожито в 6 разів більше шоколадних цукерок, ніж зазвичай.

Сподіваюсь ця інформація дасть вам змогу економите свідоміше, коли ви купуєте, та формувати асортимент і маркетингову стратегію ефективніше, якщо ви продаєте.

Enjoy!

 

Також вам можуть сподобатись наступні публікації:

Сподобався матеріал? Поділіться з друзями в соц-мережах: