Магія частки «НЕ»

Лип 9, 2016 | Публікації | 0 коментарів

Danny Roman: Oh. What do I want? Um, let’s see. How about… Can I see a priest?
Farley: No, you can’t see a priest.
Danny Roman: That’s good, Farley. Good. You shouldn’t let me see a priest. A priest is associated with death, and you don’t want me thinking about death.
Farley: No, no…
Danny Roman: But you told me «no». You can’t say «no». Never use «no» in a hostage situation.

 

В багатьох матеріалах, які стосуються переговорів чи продажів часто можна зустріти рекомендацію: «Старайтесь уникати частки «не» спілкуючись з клієнтом». Вважається, що «НЕ» впливає на підсвідомість потенційного покупця спонукаючи його до відмови:

  • Не бажаєте спробувати?
  • Ні, не хочу

Рекомендація щодо діалогу вище — використати позитивне твердження: «Бажаєте спробувати?». Погодьтесь, і дійсно, в даному випадку «Ні, не хочу» — видається менш ймовірною «автоматичною» відповіддю.

Часто на тренінгах з продажів даю учасникам невеличкий кейс:

В курортному містечку повз вас проїздить мобільна вітрина з сувенірами. Продавець звертається: «Не бажаєте придбати сувенір?» . Якою напрошується ваша відповідь? Питання риторичне, погодьтесь.

Завдання до аудиторії полягає щоб допомогти продавцю в зверненні до своїх потенційних покупців, щоб мінімізувати шанс отримати відповідь «Ні, дякую».

Зазвичай акцентується увага на частці «не» і учасники пропонують варіанти типу «Придбайте сувенір», «Бажаєте придбати?». Але, пам’ятаєте стару істину — кожна людина любить купувати, але ніхто не любить, коли йому продають. І, якщо на початку спілкування з клієнтом відразу пропонувати йому здійснити покупку, у відповідь з високою ймовірністю отримає супротив. Незважаючи на присутність чи відсутність частки «не».

Варто пам’ятати — продаж, це поступовий процес, на початку якого має бути зацікавлення, а спонукання до покупки в кінці, але не навпаки.

  • Хотіли б глянути на сувеніри?
  • Чому ні 

 

Також вам можуть сподобатись наступні публікації:

Сподобався матеріал? Поділіться з друзями в соц-мережах:

Рекомендую