Обґрунтування комісії ріелтора

Тра 2, 2018 | Публікації |

Вкотре в стрічці соцмереж я зустрічаю чергові нарікання чергового ріелтора:
«Я показав квартиру. Коли дійшла мова до розрахунку, клієнт обурився «За що я маю платити 5%» і вийшов на власника».

Угода відбулась повз касу ріелтора. Хвиля обурення колег. Нарікання на непорядність клієнтів.
Спробуємо розібратись, хто, кому, і за що має платити і хто, дійсно, винен в виникненні подібних ситуацій.

В тексті термін «ріелтор» в більшості випадків вживається в негативному контексті, що насправді не відображає дійсного ставлення автора до представників професії і не стосується спеціалістів, які надають якісну ріелторську послугу. В статті мова йде переважно про осіб, які безпідставно називають себе ріелторами, тим самим псуючи імідж всієї галузі. Позиція показана з точки зору споживача послуг і описує лише одну модель — «робота на покупця» 

За що я маю платити?

Зі сторони ріелтора цілком логічне запитання: «Чому я маю надавати послуги безкоштовно». Так і зі сторони клієнта абсолютно справедливе запитання «За що я маю платити?»

Соромно, сумно, але факт — переважна більшість продавців НАЙДОРОЖЧОГО товару не можуть однозначно відповісти на це запитання. Найпоширеніший аргумент — економія часу клієнта.
Зауважимо, що зараз ми говоримо про ріелтора, який бере комісію з покупця.

Спробуємо описати гіпотетичну ситуацію і подивитись на неї з точки зору людини, що бажає придбати нерухомість.
Вартість квартири, на яку розраховує покупець: 1 000 000 грн. Сума винагороди, на яку розраховує ріелтор в даному випадку складає 50 000 грн. Середня заробітна плата вчителя в Україні 5000 грн/міс.

Цифри описують ринок Дніпра. В різних регіонах вартість послуг ріелтора варіюється від 1,5% до 6%

Майже рік має працювати вчитель, щоб оплатити послугу посередника. Це дикий абсурд. Це дика жадібність і неадекватність.
Є ситуація, де можна обґрунтувати такі витрати на оплату послуг — якщо ріелтор постарається і переконає продавця в тому, що його об’єкт  не вартує 1 000 000 грн. і доб’ється знижки в 50 000. В цій ситуації в найбільшому виграші ріелтор. В часі і комфорті пошуку певний плюс має покупець. А продавець, дякуючи ріелтору, втратив гроші. Весь ринок в таких умовах просідає — демпінг ніколи не був ефективним інструментом росту бізнесу.

Асоціацї

Один із дуже поширених варіантів обґрунтувань як необхідності звернення до ріелтора, так і необхідності оплачувати послугу, це асоціації зі стоматологами.

Не хочешь платить за работу, не обращайся к специалисту (вы же зубы сами не лечите к примеру, а идете к специалисту)

Дуже цікаво — чому саме стоматологи? Але чомусь ріелтори люблять таке порівняння.
Мені ж це порівняння видається вкрай недоречним.

Поясню чому.

Щоб отримати право займатись діяльністю, стоматолог має отримати профільну освіту у виші (5-6 років), 2 роки ординатури і рік інтернетури. Агентом з продажу нерухомості може себе назвати будь хто. Наприклад вчорашній стоматолог невдаха, який вирішив змінити вид діяльності.

Суть послуги стоматолога і її вигода для клієнта очевидні. Вартість адекватна. Асортиментний і ціновий вибір широкий і досить прозорий.

Натомість, як вам такі асоціації:

  1. Джинси коштують 1000 грн. (вказано на ціннику), але продавець вимагає +50 грн. за консультацію і можливість примірки.
  2. Фермер продає картоплю на базарі по 5 грн. за кілограм. Поруч стоїть десяток продавців, у яких картоплі немає, але на прилавку плакати «бульба по 4 грн/кг». Коли до них підходить покупець, ведуть до фермера і переконують його, що за 5 грн в нього ніхто не купить.

Різниця між продажем і впарюванням

Ситуацію, коли продавець вважає «лохом» покупця навряд чи можна назвати нормальною. Так само як і зворотну — коли покупець ставиться до продавця, як до зайвої ланки в процесі купівлі-продажу. Відносини в таких умовах не можна назвати продажем, я називаю це впарюванням.

Коли клієнт, минувши ріелтора, сам знаходить контакти власника ріелтори коментують: «таких с*к много», «на кол с*ку посадить» і інші, різного рівня толерантності, висловлювання про непорядність покупця.

Клієнт має платити? Ніхто нікому нічого не має!!! Допоки це не зафіксовано письмово і не підтверджено підписом.  Крапка.

Як в історії про мишок, які «плакали, кололись, але продовжували гризти кактус», ситуація з «непорядними» покупцями переслідує переважну більшість тих, хто називає себе ріелтором.

Знаючи людську природу, а ріелтор, це елітний продавець, який не має права цього не знати, уникнути подібних ситуацій можна просто:

  1. Розповів про умови
  2. Підписав договір
  3. Виконав умови договору
  4. Отримав винагороду за надані послуги

Але більшість тих, хто називає себе ріелтором, нажаль, не вміють підписувати договори, тому що не можуть обґрунтувати свою цінність. Тому що досі порівнюють себе з стоматологами і «економлять час клієнта».

 

Стаття надихнула на думку? Поділіться в коментарях:

Сподобався матеріал? Поділіться з друзями в соц-мережах:

Рекомендую

Економити не можна купувати.
4+ популярних, але безглуздих відповідей на заперечення клієнта