В багатьох навчальних матеріалах по продажах, а також на тематичних тренінгах часто можна почути тезу: «Заперечення – це позитивне явище, яке дозволяє до-виявити потребу і бла-бла-бла».

Булшіт це все. Продаж без заперечення займає  менше часу і свідчить про якісно виявлену потребу і чудово проведену презентацію товару. Проте вони, заперечення, є і з ними потрібно вміти вірно поводитись.

Виникають вони з різних причин, також класифікувати їх можна за безліччю ознак і в рамках даної статті ми не будемо настільки заглиблюватись.

Головне, це спочатку зуміти відрізнити власне заперечення від відмови і «відмазки».

Майже немає сенсу переконувати потенційного покупця, що «помаранчевий, це хіт сезону», якщо він хоче сірий. Це чітка відмова. Іноді переконати вдасться, але не завжди це буде приводом святкувати перемогу – часто, якщо на запит сірого ми таки «впаримо» покупцю помаранчевий – покупець виявляється «вівцею» (самий поступливий тип клієнта, на відміну від «віслюка», «лисиці» і «сови»). В подальшому ця людина збагне: «впарили» і до такого продавця вже не звернеться.

В цьому випадку ми, тимчасово, на період прийняття рішення, завищуємо рівень довіри до товару і ступінь готовності його придбати, але в перспективі руйнуємо імідж себе, як продавця.

У всіх інших випадках спроби впливу на клієнта, який відмовляє відразу руйнує імідж і стимулює бажання відмовитись від покупки.

В будь-якому випадку, порада щодо боротьби з відмовами:

  1. Переконатись, що це дійсно відмова
  2. Чесно признатись, що немає що запропонувати

Таким чином покупка, дійсно, не відбудеться, але рейтинг нас, як продавця суттєво підніметься.

Яким чином працювати з відмовами і відмазками – читайте в наступній статті.